央广网北京6月26日消息（记者 杨柳青）今年以来，不少基金管理人宣布与部分销售机构终止合作，仅6月份（截至6月25日），已有3家基金管理人宣布与销售机构“分手”。6月9日，西部利得基金终止浦领基金销售有限公司办理公司旗下基金销售业务，而在此前的4月14日，西部利得基金还终止民商基金销售（上海）有限公司旗下基金销售业务。6月6日，民生加银基金公告称，为维护投资者利益，经与和谐保险销售有限公司协商一致，决定自当日起终止其相关销售业务。6月5日，格林基金与江西正融基金销售有限公司正式“分手”。

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据不完全统计，2023年上半年（截止6月25日），23家基金管理人官宣与销售机构“分手”，其中，西部利得、富国基金、海富通基金、财通基金均发布2份终止与销售机构合作的公告，海富通基金在两份公告中，与上海汇付基金销售有限公司、凤凰金信（海口）基金销售有限公司等10家基金销售机构终止合作，此外，长盛基金先后于3月2日、3月31日、4月7日、5月18日以及5月29日发布5份公告，官宣与和谐保险销售有限公司、深圳富济基金销售有限公司等11家基金销售机构终止合作。

为何基金管理人频频与销售机构说再见？

据熟悉内情的业内人士称，与第三方销售机构的合作中，基金管理人比较看重两方面，一方面是销售机构的合规建设，比如反洗钱机制、客户适当性等合规制度的完善性；另一方面是销售机构的业务能力，比如展业是否正常，业务能力、客户资源和数量等。早期大多数基金公司会签订较多的销售机构，随着合作的时间推移有很多展现较好的风险管理和业务发展能力，而有些却风控体系不完善，业务进展迟缓。在当前基金合规管理趋严、管理成本持续增长的背景下，基金管理人就会选择终止一些销售机构的合作。

晨星（中国）产品管理部产品总监殷杰告诉记者，基金管理人和销售机构“分手”，更多是行业良性发展的结果，国内目前有几百家销售机构，在监管引导和行业发展进步背景下，整体基金销售行业逐渐从销售向全周期服务转型，商业模式也逐渐从交易手续费向基于保有规模（AUM based）收费模式转型，如果销售机构不能适应投资者需要，监管要求和基金管理人业务需要，“分手”就会成为必然。

公募基金第三方销售机构为何会崛起？

殷杰介绍，第三方销售机构大致可以分为B端（针对机构投资者）和C端（针对散户投资者）两类，其中C端的规模占绝大部分。殷杰认为，C端销售平台的崛起主要来自两个因素：第一是互联网，特别是移动互联网时代的红利，大众对于网上购买基金从陌生到接受再到普及，这一波红利被互联网平台抓住；第二是互联网销售平台早期都采取了以价换量的策略，相比银行和券商等传统金融机构，互联网平台在申购费等交易成本上大幅让利，也促使基民更愿意在互联网销售平台下单买基金。

而根据天风证券的研究报告，机构投资者占据公募基金规模的半壁江山，B端代销平台解决传统直销模式下机构交易基金的多项痛点，资管新规催生B端代销模式“刚需”。机构投资者以往通常在各家基金公司平台直接交易基金，需要对接多个基金公司，且在基金交易的各个流程面临多项痛点。代销平台模式下，机构投资者仅需对接一个平台，基金交易各流程简化，效率有所提高。同时，“资管新规”要求金融机构应当做到每只资产管理产品的资金单独管理、单独建账、单独核算，在代销平台交易基金成为金融机构资管业务的“刚需”。B端基金代销于2021年快速起量，原因在于资管新规后银行理财子、FOF新主体出现，需重新搭建基金交易平台。

不过随着市场变化，B端和C端并非泾渭分明，晨星（中国）产品管理部高级产品经理杨涛告诉记者，“随着银行理财子公司以及公募FOF投资规模的扩大，B端基金销售机构的保有规模相比2021年初显著增长，同时部分C端业务有优势的头部机构也在逐渐发力机构业务。”

根据2023年一季度末中国证券投资基金业协会统计数据，第三方销售机构、银行、券商的非货基保有规模占比为34%，47%，18%，基金管理人与销售机构频繁“分手”，是否会改变整个市场格局？

该业内人士告诉央广网记者，从行业的角度看，第三方销售机构发展逐渐向头部集中，有客户资源和流量资源的平台是基金公司合作的重点；大平台的组织架构、风控能力也更加完备，符合基金公司对风控的要求。一定程度上基金公司对销售机构的选择，会促进第三方代销平台竞争加剧，从而提升服务质量。但是由于银行、券商和第三方销售机构各有特点，目前来看，总体上不会影响三者的整体份额。

殷杰表示，随着市场竞争和参与者的丰富，之前第三方销售机构崛起的两个因素（拥抱互联网和低费率）已经成为行业惯例，传统机构的互联网体验和费率几乎已拉平到第三方销售机构的水平，大家又回到了相同的起跑线上，从这一点来看，第三方销售机构之前的巨大优势现在已逐渐用完，行业格局目前进入一个相对稳定的状态。未来存在几个变量：一是买方投顾时代的到来对代销机构来说是新的机遇，也是新的战场；二是ETF成为新的投资趋势，指数产品在蚕食主动管理产品的市场份额，最近一段时间券商的代销市占率上升，和券商在ETF领域的独特优势有关；三是个人养老金，从海外经验来看，个人养老金是基金行业最大的资金来源，这一块国内刚刚起步，其发展对整个基金行业，包括管理、代销和投顾等业务的未来发展都至关重要。

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